Articolo di Michela Birolini – Junior Consultant 3i Partner

Spesso si sente parlare di pruning di portafoglio, ma cos’è un pruning di portafoglio? La mera definizione spiega essere quell’insieme di operazioni volte a eliminare variabili non significative e oggetto di un processo. 
Tuttavia, la definizione nulla dice in merito alla pratica esecuzione o quanto meno all’approccio di quest’operazione. 
Di seguito, viene presentato su un caso pratico l’approccio ad un pruning di portafoglio per un’azienda di produzione.

A cosa serve il pruning di portafoglio?

In primis, l’obiettivo fondamentale di detta operazione è la necessità di rendere coerente il posizionamento e le politiche commerciali con l’assetto industriale.

Lo scopo è quindi recuperare efficienza e marginalità, di conseguenza è necessario governare anche la complessità generata dalla politica commerciale e non solo gli aspetti produttivi.

Come per tante altre realtà produttive, spesso i clienti vedono le aziende come un grande magazzino da cui comprare in logica “retail”, tuttavia bisogna ricordarsi che queste tipologie di aziende si caratterizzano come imprese industriali e non commerciali.

Le politiche commerciali troppo lasche fanno sì che ci siano da parte di alcuni clienti, ordini frazionati, con quantità modeste, ripetuti su mesi successivi (logica di acquisto “from the shelf”).

Approcciarsi all’attività di pruning

L’approccio all’attività di pruning suggerisce quindi alcuni interventi:

  • interventi su prodotti e clienti marginali valutandone la convenienza ed eventualmente eliminandoli;
  • modifica delle politiche commerciali, limitando ordini ripetitivi con quantità limitate.

Partendo dai prodotti venduti in un determinato anno, solitamente si usa un arco temporale di 3 anni (passati), la metodologia utilizzata per individuare i prodotti soggetti a pruning e di cui si suggerisce l’eliminazione, può essere ad esempio la seguente:

Schema riassuntivo del processo di pruning di portafoglio. Attenzione: tutti i riferimenti sono relativi al caso pratico da cui l’articolo è stato estratto.

Ciò che risulta dallo studio del portafoglio di questa tipologia di azienda, è che la complessità commerciale deriva da un elevato frazionamento degli ordini.

Una tale situazione può essere risultato di una scarsa governance del rapporto cliente – fornitore; Il risultato si riscontra quindi nella costante penalizzazione dalle modalità di acquisto di alcuni dei propri clienti.

Come conviene intervenire?

Durante l’approccio e l’esecuzione di un’operazione di pruning, spesso vengono anche suggerite azioni volte al rafforzamento dell’azione medesima. Esempi di suggerimenti su cui intervenire possono ad esempio essere:

  • sulle unicità, prodotti acquisiti una sola volta, clienti che acquistano una sola volta, prodotti comprati una sola volta da un solo cliente;
  • sull’estremo frazionamento degli ordini ripetitivi da parte dei clienti (ordini per piccole o medie quantità ripetute su mesi successivi, non solo da clienti italiani ma anche e soprattutto da clienti esteri) a meno che non siano prodotti in fase di inserimento nel portafoglio prodotti e in test da parte dei clienti.

Consolidato quanto evidenziato, si suggeriscono poi interventi come ad esempio:

  • eliminare i prodotti ed i clienti marginali (fatturato inferiore a 3.000 euro anno);
  • proporre ai clienti che comprano prodotti soggetti a pruning prodotti alternativi con volumi annui significativi;
  • proporre ai clienti (italia ed estero) che comprano prodotti con modalità frazionata (acquisti su più mesi dello stesso prodotto) pianificazione almeno a tre mesi (accordi quadro);
  • valutare la produzione (sulla base degli acquisti storici, ultimi tre anni) in logica MTS anche per prodotti acquistati solo dall’estero.

In conclusione…

…l’attività di pruning è essenziale per quelle realtà che si ritrovano un portafoglio clienti estremamente frazionato, soprattutto con molteplici situazioni di clienti monordine, su articoli prodotti in piccole quantità, di piccoli importi e di margine addirittura negativo.Un pruning di portafoglio deve essere valutato con molta attenzione e sensibilità, ma soprattutto deve essere posto in essere un bilanciamento di costi benefici: l’imprenditore e l’azienda in generale, è pronto e disposto a perdere qualche cliente a fronte di un discreto margine guadagnato?

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